こんにちは
歯科医院ホームページ制作専門 Humanity代表 渡辺紀弘です。
今回は「小冊子の活用法」について書かせて頂きます。
小冊子はもちろんご存知ですよね。
小冊子の種類はたくさんありますが、最近は、
インプラントや矯正歯科の小冊子をホームページから無料で
取り寄せできるようにしている医院が増えています。
ところで、そもそも小冊子の存在意義は何なのでしょうか？
その理由をこれからご説明します。
マーケティングの知識がない方に「小冊子の存在意義はなんでしょう？」
と質問すると、たいてい「情報提供のため」「医院のアピールのため」という答えが返ってきます。
決して間違った答えではありません。
しかし、小冊子を無料で配布する意義はもっと違ったところにあります。
マーケティング的な答えは「個人情報を取得するため」 これに尽きます。
しかし、「個人情報を取得して、医院に何の得があるの？」という声が聞こえてきそうですので、
もっとそのカラクリを説明していきますね。
単に個人情報を取得しただけでは、医院に何らメリットはありません。
個人情報は「活用」してはじめて医院に経済的メリットをもたらします。
具体的には、取得した情報をもとに、
手紙、メール、電話などを利用して、小冊子を請求した人にコンタクトをとります。
コンタクトをとるといっても露骨なインプラント手術の勧誘は逆効果となります。
では、どのようなコンタクトの仕方が適切なのでしょうか？
答えは、小冊子の「テーマ」にあります。
例えば、小冊子のテーマを「インプラント 失敗しない医院選び」としたとします。
そうすると、この小冊子を請求してくる人は次のような状況に置かれていると推測できます。
・インプラント手術を選択肢の１つに入れている
・インプラントの危険性を認識している
・医院選びに悩んでいる
つまり、請求者の意識レベルは次のようなものと推測できます。
「インプラントを考えているが、危ない歯科医院も存在していることを認識している」
この意識レベルの人への効果的なコンタクトのとりかたはどのようなものでしょうか。
危ない歯科医院の存在を理解しているのですから、医院がそのような医院ではない
ことを理解してもらうことが大切です。
より、「院内ツアーを兼ねたインプラント無料相談会」へのご案内という名目で
コンタクトを取ることが適切です。
特に、院内ＣＴ、オペ室などを完備している医院でしたらこの方法は非常に有効となります。
では、「院内ＣＴ、オペ室を完備していない医院はこの方法は使えないのか？」と
思うかもしれませんが心配はいりません。小冊子の「テーマ」を変えればいいだけのことです。
テーマを変えることにより、請求者の意識レベルが変わってきます。
より、「インプラントＱ＆Ａ」というテーマにすれば、請求者の意識レベルは次のようになります。
「入れ歯でなく、ブリッジでもない、インプラントってどんなもの？」
この程度の意識レベルの人であれば、無料相談会の名目でコンタクトを取り、
インプラントの安全性、安定性、医院の徹底した衛生管理の説明をしっかりとすれば、
たとえ、院内ＣＴ、オペ室がなくとも成約の可能性は高まります。
今回の話をまとめますと、小冊子は「個人情報取得(見込み客のリスト化)」
するために用い、それを「活用」してはじめて経済的メリットを享受できる。
また、小冊子の「テーマ」をコントロールすることで、見込み客の意識レベルをコントロールでき、
医院の身の丈に合った設備・情報提供で成約の可能性が高まる。
今回はここまで。
次回は、「動画の活用法」に関して書かせて頂きます。
