「3つの壁理論」。
この理論がHumanityの全てと言っても過言ではないと思います。
非常にシンプルで実践的な理論です。
3つ壁理論とは、HPを閲覧した読者を来院させるためには必ず3つの壁が存在し、医院のHPがそれらすべてをクリアしてはじめて多くの患者さんが来院されるという考え方です。
例えばインターネットを利用して新宿区内で歯医者を探していると仮定します。
まず行うことはYahooもしくはGoogleを利用して「新宿 歯医者」「新宿 歯科」といった検索語(以下、キーワードと言います)を入力すると思います。
そしてYahoo、Googleの検索結果で表示された歯科医院を上から順にクリックしてHPを閲覧し、その中で「この病院は良いかもしれない」と感じた医院に予約の電話(メール) を入れて来院する流れをとると思います。
この「検索」から「来院」までの流れの中に3つの壁が存在していたことに気づきましたでしょうか？
以下、それぞれの壁を解説していきますね。
皆さんもご経験あると思いますが、何か調べ物をする際、10～20ものHPは閲覧していないと思います。せいぜい上から順に5～6つのHP、多くても10個のHP閲覧で目的を達しているのではないでしょうか？
これは統計でも証明されており10個以上のHPを閲覧して情報を収集する人はほとんどいないようです。大体、2～6個のHPを閲覧し情報収集は終えているようです。
この事実から何が分かると思いますか？
それは、たとえば新宿に位置する歯科医院であれば、YahooやGoogleで「新宿 歯医者」「新宿 歯科」というキーワードで検索された際、表示される検索結果の上位に医院のHPが表示されなければ、読者は医院のHPを閲覧してくれないし、来院もしてくれないということです。これが1つ目のクリアしなければならない壁です。
検索結果の上位に表示させるためには「SEO」や「リスティング広告」という手法があります。この手法を利用することで「意図的に」検索結果の上位に表示させることが可能になります。SEOやリスティング広告の詳細はマーケティング（リンク）をご参照ください。
ここまで説明しますと次のような質問が聞こえてきそうです。
「どのくらい上位に表示させた方がいいの？」
一番の理想は1位です。
つまり、検索結果が表示された際の一番上の部分です。
最低でも5位以内に入らなければ圧倒的な結果は得られないと私は考えます。
なぜならば、1位とそれ以外の順位ではクリック率（HPがクリックされる確率）が大幅に異なるためです。下の統計を見て頂きたいのですが、1位と10位の間には10倍もの開きがあります。
冒頭で3つの壁があるとお伝えしましたが、多くの医院さんがこの1つ目の壁でつまずいてしまっています。基本的に検索順位を上げる対策（SEO、リスティング広告）は業者さんに依頼すると思うのですが、その業者さんも星の数ほど存在し、かつ、しっかり結果を出せる業者さんはほんの一握りで、その他は詐欺的な会社がほとんどです。
弊社でもSEOを実施しております。
狙ったキーワードの3位以内達成率は100％の実績を誇ります。
また、一般的な費用体系は「定額制(成功報酬)」がほとんどですが、弊社では「1回きりのお支払」とさせて頂いておりますので、費用対効果が非常に高いサービスとなっております。お気軽にお問い合わせください。
検索順位が上昇すれば、多くの読者がHPを閲覧してくれるようになります。
しかし、HPの見栄えが悪ければ、読者はすぐに他院のHPへ移動してしまいます。つまり、「読者を魅了付けさせるデザインを構築できているか否か」が2つ目の壁となります。
「あなたはそのHPをじっくり見るかどうかを何秒で判断しますか？」という興味深い統計データがあります。何秒だと思いますか？
だいたい、3秒～5秒で「そのHPは見るに値するかどうか」を読者は判断すると言われています。つまり、3秒～5秒の短い時間で読者を魅了付けさせることができなければならないということです。そのために一番大切なのが「TOPページのデザイン」です。
読者を魅了付けできるデザインとはどのようなものでしょう？
ざっくりお伝えすると「信頼性・専門性を現場で働く人間の画像を利用してデザインする」ことです。これに関してのノウハウは詳しくはお伝えできないのですが、「歯科医院を探している人が、どのような気持ちで、そしてどのような医院を求めているのか」をよくよく考えれば上記の言葉の意味が分かるかと思います。
また、よくセミナーで皆様にお伝えしていることがあります。
それは、「医院のHPから得られる情報を読者は素直にそのまま受け入れる」という事実です。もっと分かりやすく言うと「医院のHPから得られる情報で読者はすべてを判断する」ということです。
例えば、実際、医院に行ってみると内装は清潔感があり、働くスタッフもホスピタリティに溢れた素晴らしい人材がそろっていたとします。しかし、その医院のHPはごちゃごちゃしていて決して見栄えのよいHPではない場合、読者はどのようなイメージを医院に持つと思いますか？
読者は知り合いの口コミ等がなければ、HPからでしか事前情報は得られませんので、デザイン性のない洗練されていないHPであれば、実際に来院しなくとも、「洗練されていない清潔感のない医院」と判断を下します。これは非常にもったいないですよね。
しかし、インターネットの世界ではこれが普通です。HPのデザインはどうでもよいという認識では集客することも難しいですし、そのような粗末なHPを保有しているだけで、知らないうちに「この医院はよろしくない」という悪い評判が広まる可能性も秘めています。
検索順位が上昇し、かつ、TOPページのデザインも良いという条件が整ってはじめて、読者はより詳細な情報を取得するため他のページを閲覧します。
この時点で出てくるのが3つ目の壁である「人を魅了させる文章の有無」です。
歯科医院HPの最終目的は「読者に来院してもらう事」です。
来院してもらうためには「行動させる動機づけ」が必要です。
その動機付けさせるのが「魅了させる文章」ということです。
では、「魅了させる文章」とはどのような文章のことをいうのでしょう。
それは、①「読者のニーズに沿った情報を具体的に、他院と差別化を図りながら記載した文章」、②「読者を納得させるだけの情報量」、③「ドクターの想い」の3つが合わさった文章のことです。
少しわかりにくいと思いますので具体案をあげて説明しますね。
例えば、虫歯治療に対しての読者のニーズは「痛くない、削らない、抜かない」です。
このニーズに対して具体的に医院は何ができるのかをまず考えます。
「痛くない」であれば、表面麻酔・電動麻酔・33Gの極細の針などを利用した可能な限り痛くない治療が該当します。
注意して頂きたいことは必ず「具体性」を持たせることです。単に「痛くない治療を実施しています」と表現した場合と、「○○を利用して痛くない治療を実施しています」と合った場合、どちらに信憑性がありますか？わかりますよね。
そして次に考えるべきことは「他院との差別化」です。
治療方法はどの医院もほとんど同じですので「表現方法を変える」手法で差別化を図ります。痛くない治療に関して、他院が「電動麻酔を利用しています」と記載していれば、「○○という○○製の電動麻酔を利用しています」など、より一層の具体性を持たせたり、「○○式2段階電動麻酔法」などのオリジナルの名称を付けたりします。
虫歯だけに限らず患者さんの「ニーズ」は全ての診療科目に存在しますので、これまで患者さんに質問されたこと、要望されたこと、クレームになったことを紙に書き出し、まずはニーズを探り出します。その上で、「うちの医院ではそのニーズにこのように対応ができる」ことを具体的、そして他院と差別化を図りながら記載していくことになります。
まだまだこの「魅了させる文章の必要性」に気づいている医院さんは少ないので、少しテコ入れしてあげればそれだけで集客に変化は現れます。
これは特に「自費治療」を望む患者さんを呼び込むためには必須となります。
例えばインプラント治療を望まれている患者さんいて近隣に2つの医院（Ａ医院とＢ医院）があり、どちらかで治療をしたいと考えていると仮定しましょう。
そして、Ａ医院ではインプラントの「基礎知識」だけを掲載しており、Ｂ医院では基礎知識他に「他院との違い」「当院の強み」「症例画像」「患者さんの声」などが掲載されています。
医院を選択する上で口コミがなく、HPの情報だけで選択しなければならない場合、貴方であればどちらの医院の話を聞いてみたいと思いますか？
当然情報量が多いＢの医院ですよね。
先ほどもお伝えしましたが、インターネットが普及した現在、多くの方がHPの情報だけで様々な行動を決定しています。つまり、逆を言えば、「HPの情報だけですべてを説明し理解してもらう必要がある」とも言えます。
特に自費治療であれば、「費用が高い」「失敗したくない」という潜在的な欲求が読者にはありますので、それをHPの情報で解消させるためにはある程度の情報量・文章量が必須となります。
弊社が文章を代行する場合、自費治療ではない虫歯治療であってもA4用紙10ページほど使います。自費治療であれば平均してA4用紙15ページほどです。
また、情報は読者を納得安心させるためだけのツールではありません。
圧倒的な情報量はそれだけで「他院との差別化」にもつながるのです。
これは「医院理念や患者さんへの接し方、そして治療への想い」のことです。
これも事例を比較しながらご説明します。
「地域密着」を標榜したいと考えている医院からのメッセージを2例記載します。
どちらの医院に親近感を感じますか？
- 例１
- ○○歯科医院は地域密着型歯科医院です。
地域の皆様のお口の健康のためにスタッフ一同頑張ります！！ - 例２
- 「地域を愛し、恩返し」
院長である○○は、この地域で育ち、楽しみ、人の温もりを教えてもらった。
今度は、「お口の健康」という形で、地域に貢献したい。
いかがでしょう？
多くの方が「例２」の方を選択されるかと思います。
上記2つは何が決定的に違うのでしょうか？
それは「思いの深さ」です。
もっと分かりやすい身近な例で言いますと、たとえばＡ社、Ｂ社共に機能的には大差のない商品を提案してきた際、担当の営業マンの人柄・熱い想いで決定されたご経験は皆さんもあると思います。これと同じです。
最終的に、人はそのサービスを提供する「人の想い」で動かされます。
これを戦略的に文章に取り込むことで、他院と差別化された、そしてワンランク上の文章が完成するのです。
これまで3つの壁をざっくりとご説明してきました。
非常にシンプルだと思います。これらをしっかりと考え抜き、実践すればどの地域でもHPからだけの月純新患数は20人以上を必ず達成できます。
興味を持たれましたらお気軽にお問い合わせください。
圧倒的な結果を出すためには「HP製作」と「集客のためのマーケティング」は同一業者が担当した方が良いという弊社独自の考えです。
そのため弊社では、制作からマーケティング、そして管理をすべて弊社が一元管理しています。
なぜこの一元管理にこだわっているかと言いますと、「結果」をどの業者さんよりも重要視しているためです。
いくらクオリティの高いHPを作成したとしても、マーケティングがうまく機能しなければ集客はできません。また、HPのクオリティが低ければ、いくらマーケティングを駆使したとしても集客はできません。つまり、「制作」と「マーケティング」は表裏一体であり、どちらか1つかけてしまえば「結果」という目的は達成できない関係にあります。
よく他の業者さんから「連携」の話を頂きます。
「製作を担当させて頂きたい」「マーケティング部分を担当させて頂きたい」など。
お話を伺いますが、すべて丁重にお断りさせて頂いています。
正直な話、連携することは弊社にとって大きなメリットになります。
しかし、それをすることで「集客」「自費率向上」という結果をクライアント様に提供できなければ「結果を愚直に追求する」という弊社の理念に反することになります。
もちろん弊社よりも費用面・クオリティ面でレベルの高いサービスを提供している業者さんであれば喜んで連携をさせて頂きます。そちらの方がクライアント様のためになりますし、弊社の利益にもなりますので。しかし、今までお話を伺った業者さんの提供しているサービスレベルは、弊社より高いものではありませんでした。これからもこの現状は変わらないと思います。
このようなこともあり、弊社では「結果を愚直に追求」するため、「制作」と「集客のためのマーケティング」の一元管理をこれからも徹底していきます。
